営業の仕事は決して容易いものではありません。
いくら努力していても、それがなかなか成果につながらないとお悩みの方も多数おられるでしょう。
そういった状況を改善するには、追客のための工夫やコツを取り入れる必要があります。この記事にて、電話やメール等も想定した「デキる営業」のための追客法について解説していきましょう。

追客がうまく行えている営業マンの多くは、各ポイントを押さえた効率的な手法を普段から実践しています。たとえば、以下のようなものがあります。

長期戦略

かつて、「押し売り」と呼ばれる手法が横行していた時代がありました。無差別に家々を訪問し、半ば強引な手法で成約をさせようとするものです。もちろん、現代においてこのような手法は違法とされていますが、それでも「とにかくすぐ成約すればいい」という考えの営業担当は少なからずいるようです。

このような力押し的な手法は、追客の観点から見てきわめて非効率的です。訪問先からの印象もすこぶる悪いものとなるでしょう。
優れた営業マンは訪問先に「顧客」となってもらうために、長期プランでじっくりと計画を進めていきます。それが、たしかな結果につながるのです。

情報整理

「下手な鉄砲数打てば当たる」ということわざがありますが、これはおおよそ現実的ではないでしょう。戦略性のない営業活動をいくら繰り返したところで、得られる成果はたかが知れています。人件費と時間のムダに終わる場合がほとんどです。

「算多きは勝ち、算少なきは敗る」と古代中国の戦略家孫子も述べているように、情報の取得および比較検討は物事の成否に大きな影響を与えます。闇雲にアプローチを繰り返すよりも、まずもう一度データを振り返ってみるべきです。営業先の趣味嗜好や年齢、家族構成等をチェックした上で、より効率的で成功率の高い戦略を構築するのが最善の方法でしょう。

顧客データをしっかりと管理することが重要です。

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電話、メール等の活用

直接向かい合ってのコミュニケーションはたしかに重要なもの。
しかし、さまざまな情報伝達手段が生まれ、感染症対策が強く叫ばれている昨今のような情勢において、対面営業への強すぎるこだわりは非効率的です。わざわざ人と会う必要があるというデメリットが、不必要な時間のロスを生んでいることもあります。電話やメールでの営業であっても、手法さえ正しければ十二分の成果を生み出すことができるでしょう。

営業手法のひとつ、電話営業。電話を駆使して追客を成功させるためには、どのような点に気を配ればよいのでしょうか。

トークスクリプト作成に力を入れる

トークスクリプトというのは、言うなれば「台本」のようなものです。あらかじめ顧客の態度や質問を想定した上で、それに合わせたよりよい回答ができるよう事前に作成し、営業社員に共有できるようにしておきます。

トークスクリプトの作成はひと手間かかりますが、その分さまざまなメリットを得ることができます。営業トークをフローチャート化することも可能なので、社員ごとのスキルのばらつきを防ぎ高い水準を保つことが可能です。また、現状のトークスクリプトで予想通りの成果を得られなかったとしても、何が問題だったかを発見して改善しやすいのも特徴のひとつです。

より優れたトークスクリプト作成のためには、これまでの事例が重要となります。特に、音声データ等の存在は必要不可欠でしょう。

通話録音についてはこちらも参照ください。
https://www.optsp.co.jp/blog/blog-4039/

トークの調子、抑揚に注意

追客につながらない電話営業の共通点として挙げられるのが、トークの拙さです。顔が見えないからこそ、相手は声で相手の信頼度を測ります。
たとえば「あの」や「ええと」といったフレーズの多用や、いかにも目の前のスクリプトを読んでいるかのような棒読みでは、少なからず不信感を与えてしまうでしょう。それとは反対の、演技過剰な話し方も同様です。

トークの質を向上させるためには、事前のシミュレーションが大切です。実際の電話営業を想定してトークを展開し、問題点の発見と改善を行っていきましょう。

マシンガントークは時として逆効果

相手に反論や疑問の余地を与えさせず、一方的にまくし立てる「マシンガントーク」を強みとしている人材も少なからずいるようです。たしかに、相手によっては効果的かもしれません。しかし、一方では逆効果の場合もあるのです。

こちらが質問したいにも関わらず、そのタイミングを作ってくれない相手をどのように思うでしょうか。単純に「失礼」と感じることもあれば、「こちらを言いくるめようとしている」とみなされるかもしれません。いずれにせよ、ネガティブなイメージを持たれるおそれがあるのです。

電話営業において大事なのは、相手の調子に合わせることです。向こうがどのような話をしてほしいのかを事前データや回答から読み取り、好感を与えるトーク展開をしていきましょう。

電子メールを使ったアプローチも、営業手段のひとつです。
対面や営業とはまた異なったテクニックが求められますが、活用できれば追客の手助けとなります。

タイトルも本文も分かりやすく

メール営業の成否を分ける大きなポイントのひとつが「タイトル」と「本文」です。メールは読まれなければまったく意味がありません。タイトルや本文に問題があれば、即座に無意味となってしまいます。一目で主題が分からない長すぎるタイトルはそのまま捨てられ、だらだらした要領を得ない本文は読むのを中断されてしまうでしょう。

だからこそ、営業用のメールはシンプルなものではければなりません。本文に過度の美辞麗句はまったくもって不要です。「どのようなサービスを提供しているのか」「お客様にどのようなメリットがあるのか」「アポイトメントの日時設定について」の3つの内容がすぐに分かるようにしましょう。

メール営業にも「タイミング」がある

早朝でも深夜でも送信できるのが、メールの特徴のひとつです。ですが、送られたメールが何時でも見てもらえるとは限りません。そのほかの営業法と同じく、適切な時間というものが存在しているのです。

たとえば、会社の休業日に送信した場合、営業日までに送られてきたそのほかのメールに埋もれて見つけてもらえないかもしれません。適切な時間帯のひとつとしては、多くの方がメールチェックを行う午前中がよいとされていますが、誤ってスパムメールといっしょに破棄されてしまう可能性があります。

ですので、午後に送信した方が目を通してもらいやすいと言えるでしょう。それに加え、相手先特有の事情を考慮した上で送信時間を定めていけば、よりよい追客につなげられます。

営業はがむしゃらに行けばうまくいくというものではありません。効率良く見込み顧客にアプローチを行ない、有望な顧客を追うのが効率的な追客と言えるでしょう。
「スキル」や「戦略」そして「データ」等さまざまな要素が追客の成果を左右します。
より高い成果を挙げるためには、多面的な戦略の構築が求められるのです。

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